Lead de anúncio ou lead de portal: qual vende mais?

A diferença que importa não é o preço

A conversa costuma travar em qual custa menos, e essa é a comparação errada. As três diferenças que mudam o resultado são exclusividade, temperatura e controle de volume.

Exclusividade. O contato do portal geralmente não é só seu. A pessoa clicou em cinco anúncios do mesmo imóvel e vai falar com cinco corretores. Você não está disputando o interesse dela, está disputando velocidade de resposta contra concorrentes que receberam o mesmo contato no mesmo minuto.

Temperatura. Quem está no portal já decidiu que quer comprar ou alugar. Quem viu seu anúncio no Instagram estava fazendo outra coisa. O primeiro exige menos convencimento, o segundo exige mais conversa antes da visita.

Controle de volume. No portal, o volume depende do plano contratado e de quantos concorrentes anunciam o mesmo produto. No anúncio próprio, o volume responde à verba que você define, e você escolhe o bairro, a faixa de preço e o tipo de imóvel.

Comparando de frente

Lead de portal	Lead de anúncio próprio
Chega quente, já procurando	Chega frio, precisa de contexto
Compartilhado com concorrentes	Exclusivo seu
Volume limitado pelo plano	Volume ajustável pela verba
Interessado no imóvel	Pode virar interessado na imobiliária
Você aluga a audiência	Você constrói a sua

A quarta linha explica por que os dois convivem. No portal você é vitrine de um produto específico; no anúncio próprio dá para construir preferência pela imobiliária, o que devolve contato mesmo quando aquele imóvel já foi vendido.

Um número real de conta própria

Numa conta de lançamento imobiliário que operamos, nos últimos sete meses R$ 27.787 investidos geraram 4.771 cadastros a R$ 5,82. A imobiliária informa vender cerca de 17 imóveis por mês no período, o que dá cerca de R$ 233 de anúncio por imóvel vendido. O número de vendas é informado pelo cliente, não é atribuição do Meta, e por isso vale como ordem de grandeza e não como promessa.

O ponto do número não é o custo por cadastro, é a relação entre ele e a venda. Cadastro barato com processo comercial ruim continua não virando imóvel vendido, e essa parte não é da mídia.

Como usar os dois sem gastar duas vezes

Portal para o imóvel, anúncio para a carteira. O portal responde bem a produto específico. O anúncio próprio funciona melhor construindo lista de quem tem interesse em um perfil de imóvel, que você aproveita em vários lançamentos.

Meça a origem até a visita, não até o contato. Custo por lead é o número mais fácil de olhar e o mais fácil de enganar. O que decide é quantos viram visita agendada e quantas visitas viraram proposta.

Responda o lead de portal em minutos. Como ele é compartilhado, quem responde primeiro leva a conversa. Nesse canal, velocidade vale mais que argumento.

Aceite o tempo de maturação do anúncio próprio. O contato frio precisa de acompanhamento. Descartar quem não agendou visita na primeira conversa é jogar fora a maior parte do que você pagou para atrair.

Perguntas frequentes

Vale a pena cancelar o portal e investir tudo em anúncio?

Raramente, e quase nunca de uma vez. O portal entrega demanda já em busca ativa, que o anúncio de rede social não substitui. O caminho que funciona é manter o portal enquanto a operação de anúncio próprio amadurece, e só então rediscutir o plano com números na mão.

Por que o lead do meu anúncio pergunta preço e some?

Porque ele ainda não decidiu comprar, ele está começando a olhar. Isso é característica do canal, não defeito da campanha. A saída é ter o que dizer depois do preço: opções parecidas, condição de financiamento e um convite para visita com dia e hora, em vez de esperar que ele volte sozinho.

Dá para anunciar imóvel de terceiro sem exclusividade?

Dá, mas a conta piora. Sem exclusividade você paga para atrair alguém que pode fechar com outra imobiliária no mesmo imóvel, e perde o investimento inteiro. Quando a carteira é majoritariamente compartilhada, faz mais sentido anunciar a imobiliária e o perfil de imóvel do que a unidade específica.